La empresa Tofoo Co, fundada por la pareja británica David Knibbs y Lydia Smith, ha revolucionado el mercado del tofu en el Reino Unido, convirtiendo este ingrediente tradicional asiático en un producto de moda y de consumo masivo, con una cuota de mercado del 62 % prevista para 2024. Lo más sorprendente es su audaz innovación: lanzar tofu de tamaño XXL (750 g), similar a las tallas de ropa, una iniciativa que ha captado la atención de los consumidores.
En 2016, la pareja adquirió un pequeño taller artesanal de tofu con unos ingresos anuales de tan solo 600.000 libras esterlinas. Para 2025, lo habían convertido en un negocio de 32 millones de libras, desafiando la caída del 7% de la categoría de productos sin carne en el Reino Unido con un aumento de ingresos del 19%. Su éxito radica en haber resuelto los principales problemas de los consumidores británicos: la "fobia al tofu" —causada por un tofu demasiado aguado que requería 30 minutos de prensado antes de cocinarlo— y una imagen de marca aburrida y poco accesible. Solo el 8% de los hogares del Reino Unido consumía tofu en 2023, pero David detectó un enorme potencial al compararlo con el mercado estadounidense del tofu, valorado en 175 millones de libras, estimando el valor sin explotar del Reino Unido en 40 millones de libras (frente a los 7 millones reales de entonces).
Aprovechando sus décadas de experiencia en bienes de consumo de alta rotación (David en ventas en Mars y Lydia en el sector minorista en Arla), renovaron el producto. Utilizando el coagulante tradicional japonés nigari en lugar de sulfato de calcio, crearon un tofu extra firme con humedad preprensada, listo para usar. El envase y el sitio web oficial ofrecen instrucciones sencillas paso a paso: escurrir, picar, cocinar y disfrutar, con seis métodos de preparación (en cubos, desmenuzar, rasgar, etc.) y recetas de estilo occidental como pizza de tofu y curry, integrando así el tofu en la dieta británica.
Su estrategia de comercialización fue igualmente acertada. Gracias a los contactos de Lydia en el sector minorista, lograron introducirse en 2000 tiendas Tesco en 2016. Convencieron a los compradores con datos de Kantar y una visión para expandir la categoría, no solo para competir. Con un precio de 2,30 libras por un paquete de 280 g (un precio medio en la categoría de productos sin carne), su Naked Tofoo se convirtió en el producto más vendido del mercado del tofu en 2023, expandiéndose a todos los principales supermercados del Reino Unido y experimentando un crecimiento del 100 % en el canal de servicios de alimentación para 2025.
La estrategia de marketing se centró en las degustaciones en tienda, con un aumento del 89 % en el gasto para 2024; creían que «un bocado vale más que mil anuncios». A diferencia de otras marcas de origen vegetal que imitaban la carne, The Tofoo Co posicionó el tofu como un ingrediente independiente con una voz de marca divertida y cercana: sin mensajes ecologistas moralizantes, solo textos ingeniosos y con los que el público se identificaba, como «Esta ortografía es un error. Esta frase también. Pero Tofoo no».
La innovación de productos es su sello distintivo. Ofrecen tofu en tamaños que recuerdan a la ropa (280 g, 450 g, 750 g XXL) y lanzaron el primer tofu congelado del Reino Unido, además de variantes pre-marinadas y pre-cortadas de "tofu fácil": ahumado, con sriracha e incluso tofu revuelto con sabor a huevo. El llamativo envase, de líneas robustas, colores brillantes y un logotipo gigante, destaca en los estantes, con instrucciones de uso claras impresas directamente en él.
Con la inversión del fondo alemán Comitis Capital en 2024, The Tofoo Co se expandió a los principales supermercados de Francia en 2025 y adquirió al productor alemán de productos vegetales Topas en 2026, obteniendo así acceso a su red de distribución europea para su lanzamiento en Alemania. Esto sienta las bases para una batalla europea en el mercado del tofu, con la marca coreana Pulmuone también interesada en él; sin embargo, China, cuna del tofu, aún no está presente.
La trayectoria de The Tofoo Co. ofrece lecciones clave para las marcas chinas de alimentos tradicionales: la globalización radica en simplificar la usabilidad, adaptar las recetas a cada mercado y construir una marca joven y accesible. Así como Lipton redefinió el té chino, The Tofoo Co. ha reinventado el tofu, demostrando que los ingredientes ancestrales pueden conquistar el mundo con una innovación inteligente. La fortaleza de China en la creación de sabores, combinada con una imagen de marca moderna, podría convertirla en líder mundial del tofu. Y la entrada de Tofoo Co. en China podría ser el detonante de una nueva ola de innovación en la industria del tofu china.
Fecha de publicación: 20 de marzo de 2026